Видеосеминар "Формула активных продаж" 2 DVD

Цель тренинга:

Обучить участников навыкам, необходимым для эффективной «охоты» на клиента.

 Содержание:

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах:

Пока менеджеры одной компании  как слепые котята хаотично тыкаются в разные

стороны, менеджеры другой «снимают сливки»,  начиная работать с наиболее

интересными клиентами. Причины низкой эффективности многих менеджеров и

отделов продаж в целом  закладываются именно на этой стадии.

Как искать потенциальных Клиентов?  Какая информация нужна, и где ее можно найти?

Как обрабатывать, хранить и систематизировать полученную информацию?

Как расставить приоритеты в работе с Клиентами?

Подготовка к телефонному контакту:

Практика показала, что многие Клиенты так и остаются потенциальными из-за 

неэффективных действий менеджеров, неправильно ставящих перед собой цель

предстоящего звонка и не соблюдающих основные правила его осуществления.

Что является целью телефонного контакта? Всегда ли это личная встреча?

С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (лицо принимающее решение)?

У каких сотрудников легче всего получить нужную информацию?

Как самонастроиться на звонок?

Первичный телефонный контакт:

Часто назначенные встречи с Клиентами оборачиваются  пустой потерей

времени менеджеров, недоработавших на стадии телефонного контакта.

Как повысить эффективность звонков?  Как превратить секретаря из «барьера”

 в союзника? Как захватить внимание собеседника и „очаровать“ его с первых

 секунд разговора? Как построить разговор? Как получить нужную информацию,

 не превращая разговор в допрос? Как парировать сопротивление клиента и

подтолкнуть его к следующему шагу в развитии отношений?

Личная встреча:

Менеджеры по продажам часто получают „от ворот поворот“ в ходе первой же встречи,

а иногда „топчутся на месте“ -  проводят десятки встреч без какого-либо продвижения

в отношениях с Клиентом.

Как сделать встречу эффективной? Как сформировать статус эксперта? Как перехватить

инициативу и управлять диалогом с Клиентом? Как создать „точку опоры“, собрав и

подтвердив  информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации? Какие

существуют приемы и правила представления коммерческого предложения?

Как отстроиться от конкурентов? Как работать с возражениями? Как отличить

их от отговорок? Как подтолкнуть Клиента к принятию решения о сотрудничестве

и начале работы?

По окончании тренинга участники смогут:

Использовать различные методы выхода на информаторов и ЛПР .

Определять потенциал клиентской организации и перспективность дальнейших

контактов в ходе телефонного разговора. Договариваться о назначении встречи с ЛПР.

Устанавливать контакт с  ЛПР в ходе личной встречи.

Задавать вопросы на выявление потребностей и собирать необходимую информацию.

Представлять выгоды сотрудничества с компанией. Использовать навыки работы

с возражениями. Использовать приемы „достижения договоренности“ о сотрудничестве.